Prav vsi se pogajamo. Vsak dan in na več koncih hkrati. Celo življenje. Pogajanja nam pomagajo priti do stvari, ki jih drugi imajo, mi pa ne, a si jih želimo. Pogajanja so del našega zasebnega in profesionalnega življenja; zlasti v slednjem postajajo že znanost; pogajalska znanja in veščine črpamo iz psihologije, sociologije, etike, logike, komunikologije, antropologije in še bi lahko naštevali. O pogajanjih so napisane in se pišejo številne knjige, po celem svetu se ljudje na seminarjih in delavnicah učijo pogajalskih veščin. Vsako pogajanje je nekaj posebnega, toda temeljni elementi so enaki. Načelna pogajanja so primerna, kadar se pogajamo o več stvareh, ali pa samo o eni, kadar imamo dva ali več pogajalskih partnerjev, kadar gre za kolektivna pogajanja.
Pogajanje vključuje eno ali več straní, pri čemer ima vsaka stran nekaj, kar želi druga. To je proces vplivanja in vključuje približevanje obeh v konfliktu nastopajočih partnerjev z namenom doseči skupno sprejemljiv dogovor.
Učinkoviti pogajalci imajo številna znanja, veščine in tudi osebnostne lastnosti. Zlasti s področja komunikacije, pogajalskih taktik in veščin, veščin upravljanja s seboj, prepričevalnih sredstev in tehnik argumentiranja ter s področja psihologije. Pogajanja so zahteven proces, za katerega zgolj teoretično poznavanje vsebin ne zadošča; zanj se je potrebno temeljito izuriti in vse naučeno preizkusiti na praktičnih primerih.
Cilji
Udeleženci:
spoznajo temeljna komunikacijska načela ter komunikacijske filtre in njihove učinke na pogajalski proces,
razlikujejo med različnimi zaznavnimi sistemi/ tipi ter uporabljajo osnove VAKOG komunikacije pri pogajanjih,
znajo vzpostaviti ter ohraniti dober stik s sogovornikom ter obvladajo korake strateške komunikacije,
razumejo pomen besedne, nebeseden ter parabesedne komunikacije pri pogajanjih,
znajo aktivno poslušati in parafrazirati,
naštejejo lastnosti, sposobnosti, veščine in kompetence, ki določajo dobrega pogajalca in jih prepoznajo pri sebi,
naštejejo vrste učinkovitih vprašanj ter jih uporabljajo pri pogajanjih,
opredelijo štiri temeljna načela Harvardske metode načelnih pogajanj in razumejo pomen vsakega izmed njih,
opredelijo razlike med trdimi in mehkimi metodami pogajanj,
poznajo pet temeljnih pogajalskih strategij /pogajalskih slogov ter prednosti in slabosti vsake izmed njih,
znajo opredeliti pogajalsko območje in določiti, razviti in utrditi svojo BATNO ter BATNO nasprotnih pogajalcev,
znajo našteti temeljne pogajalske korake ter se v skladu z njimi ustrezno pripraviti ter izvesti pogajanje,
opredelijo pet stebrov učinkovitih pogajanj,
razumejo in znajo uporabljati moč besed pri pogajanjih,
znajo oblikovati, razumeti, braniti in zavrniti argumente,
uporabljajo Toulminov model argumentiranja v praksi,
naštejejo različne vrste argumentov in sklepanj ter jih znajo poiskati,
uporabljajo besedno, nebesedno, parabesedno ter ekstrabesedno argumentacijo pri pogajanjih,
prepoznajo svoje pogajalske kompetence, veščine, osebnostne lastnosti in sposobnosti,
znajo določiti različne vrste pogajalske moči ter jo prepoznati pri sebi in drugih,
uporabljajo različne zaznavne položaje pri pogajanjih,
znajo ravnati s težkimi pogajalci,
znajo določiti tipe pogajalcev po V. Satir,
poznajo različne pogajalske taktike ter jih znajo nevtralizirati.
Vsebina
Poslovna pogajanja I
Učinkovita komunikacija pri pogajanjih
Ponovitev komunikacijskih pojmov, ki so pomembni pri pogajanjih (Temeljna načela komunikacije pri pogajanjih in osnovni komunikacijski model/ izbris, posplošitev, popačenje, vsak ima svoj model sveta/, Celostna komunikacija - komunikacija VAKOG pri pogajanjih/načini zaznavanja in procesiranja informacij/, Besedna, nebesedna in parabesedna komunikacija, Vzpostavljanje dobrega stika, kalibriranje in strateška komunikacija – PRLL strategija, Kdor sprašuje, ta vodi: osnove učinkovitega zastavljanja vprašanj)
Osnovni pogajalski pojmi
Kaj so pogajanja, kdaj se pogajamo in kdo se pogaja?
Pogajalsko območje in kako ga določimo
Cena ali vrednost, stališče, interes ali potreba?
BATNA – Najboljša alternativa dogovoru
Če ti, jaz to .. - Vzemi – daj formula
Osnove Harvardskega modela
Trde ali mehke metode: pozicijska ali načelna pogajanja
Načela Harvardskega modela načelnih pogajanj
Pogajalske strategije: Igra na vse ali nič ali »Jaz dobim, ti dobiš – skupaj zmagamo»
Pogajalski proces v treh korakih (priprava, izvedba in analiza)
Pet stebrov učinkovitih pogajanj (čutna ostrina, dober stik, ciljna usmerjenost, prožnost in akcija)
Jaz kot pogajalec
Gnothi seauton – Spoznaj samega sebe!
(Nevro)logične ravni osebnosti po Robertu Diltsu
Poslovna pogajanja II
Pogajalski proces v treh korakih
Dobra priprava – skrivnost uspešnih pogajanj
Izvedba pogajalskega procesa
Analiza rezultatov pogajanj in pogled v prihodnost
Osnovne pogajalske veščine: aktivno poslušanje, moč besed in zastavljanje vprašanj
Aktivno poslušanje in ovire pri poslušanju
Moč besed (jezikovni vzorci, ki se jim je dobro izogniti; jezikovni vzorci, ki so za učinkovita pogajanja priporočljivi: univerzalije, vizualizacija, pretiravanje, metafore, opuščanje negacij, posplošitev in popačenj ter neposrednega nasprotovanja)
Učinkovito zastavljanje vprašanj (razlogi za vprašanja in koristi učinkovitih vprašanj, vrste vprašanj, vprašanja, ki se jim je bolje izogniti, modeli za učinkovito zastavljanje vprašanj: META, SPIN, GROW, Coaching vprašanja)
Ravnanje z odporom, nepravimi vprašanji, medklici in »ubijalskimi« izjavami
Vrste ugovorov in ravnanje z njimi
Prepričevanje in argumentiranje pri pogajanjih: oblikovanje, razumevanje, bran, zavračanje argumentov in argumentiranje v praksi
Temeljna prepričevalna sredstva: Etos – pogajalčeva osebnost in ugled, patos – način, oblika, kako pogajalec naveže stik s sogovornikom, logos – razumsko dokazovanje
Toulminov model argumentacije (argumentativni vzorec za oblikovanje in utemeljevanje stališč ter za analizo sogovornikove argumentacije)
Glavni tipi argumentov in vrste sklepanj (indukcija, dedukcija, s primerom, po analogiji, iz avtoritete, o vzrokih)
Priprava na argumentiranje in iskanje argumentov (tehnike CORT)
Besedna (moč argumentov in besed), nebesedao (moč telesne govorice, moč zunanje in notranje vizualizacije, parabesedna (moč glasu in tišine, izogibanje mašilom) in ekstrabesedna (kdaj in kje) argumentacija
Učinkovito upravljanje s seboj in z drugimi
Pogajalsko kolo ravnovesja (moje pogajalske kompetence, veščine, osebnostne lastnosti in sposobnosti)
Jaz kot pogajalec in zakaj bi mi zaupali?
Pogajalska moč in kako jo uporabiti pri pogajanjih
Strategije upravljanja s samim seboj – Zaznavni položaji (asociacija oz. moj pogled, potrebe, želje, prepričanja, vrednote; empatija oz. vživljanje v sogovornika in razumevanje njegovega pogleda, disociacija oz. pogled od zunaj)- ponovitev
Tipi pogajalcev po Virginii Satir
Galerija »težkih pogajalcev« in kako ravnati z njimi
Poslovna pogajanja III
Pogajalske taktike: kako jih prepoznati in nevtralizirati?
Ekstremne zahteve
Omejene pristojnosti in sklicevanje na avtoriteto
Samo še tale malenkost!
Taktika rezin
Pod običajnimi pogoji
Vzemi ali pusti
Igralske taktike: uporaba čustev in (zlo)raba jezika
Oprostite, napačno smo se razumeli.
Danska dražba
Časovna stiska
Coaching v pogajalskem procesu
Najpogostejše napake pogajalcev
Druge teme
Motivacijske teorije in pogajanja
Disney strategija preverjanja ciljev
Delo z ugovori, vprašanji in »ubijalskimi« izjavami
Čustva pri pogajanjih – kako ravnati z njimi?
Treningi (demonstracije, študije primerov, igre vlog)
Izvedba in organizacija
Poslovna pogajanja so (podobno kot Retorika) modularno sestavljen in povezan izobraževalni program (I., II., III), ki ga izvajamo samo po naročilu (za znanega naročnika). Program je sicer namenjen vsem skupinam, ki jih usposabljanje na področju pogajanj, zlasti poslovnih pogajanj zanima: podjetnikom, managerjem, vodjam, sindikalnim zaupnikom, politikom, županom, prodajnikom, študentom,…
Posamezen modul obsega 20 pedagoških ur in ga izpeljemo strnjeno v seminarski obliki v dveh zaporednih dneh.
Opombe
Pogoji za vključitev v program so naslednji: Končan program Retorika I, končan katerikoli certificiran NLP program, končan katerikoli program retorike ali komunikacije in osebni pogovor z izobraževalnim trenerjem o pridobljenih standardih znanja in možnostih za nadgradnjo skozi program Poslovna pogajanja.
Program spremlja specializirana e učilnica, v kateri se nahaja bogato gradivo in dodatna literatura za samostojni študij. E-učilnico urejajo udeleženci sami, omogoča pa kontinuirano povezavo med udeleženci in trenerjem.
Program poslovnih pogajanj sloni na metodah in tehnikah nevro-lingvističnega programiranja (NLP-ja), coachinga in Harvardske metode načelnih pogajanj.
Prvi in drugi modul sta zaključena celota, tretji modul pa je nadgradnja obeh prejšnjih in ga izpeljemo samo v dogovoru s skupino.
Udeleženci se lahko po končanem drugem modulu vključijo v vzporedni program Retorika III.
Program je izjemno praktično naravnan, vsa naučena znanja so takoj prenosljiva v prakso.
Za potrebe podjetij in zaključenih skupin program Poslovna pogajanja izpeljemo dogovorno. Možna je prilagoditev in specializacija vsebine, načina izvedbe, trajanja, kraja izvajanja…
